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公開番号2025035768
公報種別公開特許公報(A)
公開日2025-03-14
出願番号2023143017
出願日2023-09-04
発明の名称営業支援方法、営業支援プログラム、営業支援システム
出願人株式会社日立製作所
代理人弁理士法人ウィルフォート国際特許事務所
主分類G06Q 10/00 20230101AFI20250307BHJP(計算;計数)
要約【課題】どの時期に、どの見込み顧客への営業活動を優先的に行うべきであるのかという情報を営業担当者等に提示することを、本開示の目的の1つとしてよい。
【解決手段】営業支援方法100は、ある時期160に行う営業活動の優先見込み顧客を判定する優先見込み顧客判定ステップ101と、優先見込み顧客リスト170のための表示出力制御ステップ102を含む。優先見込み顧客判定ステップ101は、製品の更新に関する推定更新時期を判定する推定更新時期判定ステップ111と、製品の更新の提案を見込み顧客に行うのに適した期間である推定提案期間に、ある時期160が含まれるか否かを判定する推定提案期間判定ステップ112と、推定提案期間に、ある時期160が含まれる場合に、見込み顧客が優先見込み顧客と判定されやすいように扱う優先措置ステップ113を含む。
【選択図】図1
特許請求の範囲【請求項１】
コンピュータが実行する営業支援方法であって、
前記営業支援方法は、
見込み顧客のうち、ある時期に行う営業活動の優先的な対象とする優先見込み顧客を判定する優先見込み顧客判定ステップと、
前記ある時期の前記優先見込み顧客に関する情報を示す優先見込み顧客リストを表示または出力するように制御する優先見込み顧客リスト表示出力制御ステップを含み、
前記優先見込み顧客判定ステップは、前記見込み顧客毎に実行される、
前記見込み顧客が保有する製品を更新すると推定される時期である推定更新時期を判定する推定更新時期判定ステップと、
前記推定更新時期に前記製品の更新が行われるために、前記製品の更新の提案を前記見込み顧客に行うのに適した期間である推定提案期間に、前記ある時期が含まれるか否かを判定する推定提案期間判定ステップと、
前記見込み顧客に対する前記推定提案期間に、前記ある時期が含まれる場合に、前記ある時期について、前記見込み顧客が前記優先見込み顧客と判定されやすいように扱う優先措置ステップを含む、営業支援方法。
続きを表示（約 2,200 文字）【請求項２】
請求項１に記載の営業支援方法であって、
前記推定更新時期判定ステップは、
前記見込み顧客が保有する前記製品に定められた推奨更新時間と、前記製品が設置されている場所の環境の状況を示す情報に基づいて、前記製品が前記見込み顧客に納品されてから前記製品が更新されるまでの時間と推定される推定更新時間を判定する推定更新時間判定ステップと、
前記製品が前記見込み顧客に納品された時期の情報と、前記推定更新時間に基づいて、前記推定更新時期を算出する推定更新時期算出ステップを含む、営業支援方法。
【請求項３】
請求項２に記載の営業支援方法であって、
前記製品の前記推奨更新時間は、当該製品の定格時間の２倍に定められるものである、営業支援方法。
【請求項４】
請求項２に記載の営業支援方法であって、
前記製品が設置されている前記場所の環境の状況を示す情報は、前記製品が設置されている場所の温度を示す情報を含み、
前記推定更新時間判定ステップは、アレニウスの式に前記温度を示す情報を適用する計算を含むものである、営業支援方法。
【請求項５】
請求項１に記載の営業支援方法であって、
前記優先見込み顧客判定ステップは、前記見込み顧客毎に実行される、
前記製品の前記推定更新時期と、前記製品を更新する際の設置作業に要する標準的な時間である標準設置時間に基づいて、前記製品の更新の提案を前記見込み顧客に行う推定される期限である推定提案期限を判定する推定提案期限判定ステップと、
前記ある時期から所定の時間以内に、前記見込み顧客が保有する前記製品の前記推定提案期限を迎える場合に、前記製品が納品後時間に基づく更新提案対象であると判定する納品後時間由来更新提案対象判定ステップと、
前記ある時期が、前記見込み顧客が前記製品の更新の検討を行いやすいと推定される期間である推定検討期間に含まれるか否かを判定する推定検討期間判定ステップを含み、
前記推定提案期間判定ステップは、
前記見込み顧客が保有する前記製品が、納品後時間に基づく更新提案対象であり、かつ、前記ある時期が前記推定検討期間に含まれる場合に、前記ある時期が前記推定提案期間に含まれると判断する納品後時間由来推定提案期間判定ステップを含む、営業支援方法。
【請求項６】
請求項５に記載の営業支援方法であって、
前記推定検討期間は、前記見込み顧客における決算時期を示す情報または推定される予算策定時期を示す情報に基づいて推定されるものである、営業支援方法。
【請求項７】
請求項６に記載の営業支援方法であって、
前記優先見込み顧客リストに対応する前記ある時期は、前記推定検討期間から、推定される前記予算策定時期に至るまで時間よりも短い間隔で設定可能である、営業支援方法。
【請求項８】
請求項１に記載の営業支援方法であって、
前記優先見込み顧客判定ステップは、前記見込み顧客毎に実行される、
前記見込み顧客が保有する前記製品の保守の状況を示す情報が所定の状況を示す場合に、前記製品が修理コストに基づく更新提案対象であると判定する修理コスト由来更新提案対象判定ステップと、
前記ある時期が、前記見込み顧客が前記製品の更新の検討を行いやすいと推定される期間である推定検討期間に含まれるか否かを判定する推定検討期間判定ステップと、
前記見込み顧客が保有する前記製品が、修理コストに基づく更新提案対象であり、かつ、前記ある時期が前記推定検討期間に含まれる場合に、前記ある時期が修理コスト由来の推定提案期間に含まれると判断する修理コスト由来推定提案期間判定ステップと、
前記見込み顧客に対する修理コスト由来の前記推定提案期間に、前記ある時期が含まれる場合に、前記ある時期について、前記見込み顧客が前記優先見込み顧客と判定されやすいように扱う修理コスト由来優先措置ステップを含む、営業支援方法。
【請求項９】
請求項８に記載の営業支援方法であって、
前記修理コスト由来更新提案対象判定ステップは、前記製品の保守の状況を示す情報が、所定の期間における前記製品の修理コストが、当該所定の期間における前記製品の定期保守のための費用以上であることを示すか、または、前記所定の期間における前記製品の故障回数が所定の回数以上であることを示す場合に、前記製品の保守の状況を示す情報が前記所定の状況を示すと判定するものである、営業支援方法。
【請求項１０】
請求項１に記載の営業支援方法であって、
前記優先措置ステップは、ある前記見込み顧客を前記優先見込み顧客と判定されやすいように扱う場合に、当該ある見込み顧客に対応付けられる補正前スコアを補正するための係数を相対的に大きい値とするものであり、
前記優先見込み顧客判定ステップは、
前記見込み顧客のそれぞれに対応付けられる、前記係数による補正後のスコアを用いて、前記優先見込み顧客を特定する優先見込み顧客特定ステップを含む、営業支援方法。
（【請求項１１】以降は省略されています）
発明の詳細な説明【技術分野】
【０００１】
本開示は、効率的な営業活動を実現するための支援技術に関するものである。
続きを表示（約 3,600 文字）【背景技術】
【０００２】
従来から、情報処理システム等が営業活動に資する情報を営業担当者等に提供することにより、営業担当者等が効率的な営業活動を行えるようにすることが検討されている。
特許文献１は、営業担当データベースが所定の検索条件に基づいて検索され、検索条件の優先順位に基づいて、顧客に関する情報が並べ替えられて表示される先行技術を開示する。特許文献１に開示された先行技術は、検索条件として、顧客が現在保有している機械（保有機）の機種、経年、サービスメータを設定出来る。並べ替えられて表示された顧客に関する情報は、営業計画の策定に用いられる。
特許文献２は、顧客における予算策定時期が算定された上で、予算策定時期が到来したときに、顧客に対する営業活動を行う営業担当者宛ての、営業活動を行う指示を示すメッセージが生成される先行技術を開示する。ここでの営業活動は、営業担当者が顧客に、顧客が利用中のソフトウェアに関して料金の支払いを行うように、働きかけることである。
【先行技術文献】
【特許文献】
【０００３】
特開２００２－２４５２３号公報
特開２００４－２５９０５５号公報
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
営業担当者等の人的資源には限りがあるため、見込み顧客への営業活動が、製品の実際の納品等に至る割合（営業活動の効率）を高めたいところである。営業活動の効率を高めるためには、どの時期に、どの見込み顧客への営業活動を優先的に行うべきであるのかという情報が営業担当者等に提示されると便利である。
例えば、営業活動で納品しようとする対象が、見込み顧客が保有する製品（例えば、産業用機械）が長時間（例えば年単位～十年単位で）稼働した後で更新される（再納品される）際の、更新後の製品である場合は、製品の更新（再納品）の時期の推定を行うために、当該製品に関する専門知識や実務経験を要する場合があり得る。また、見込み顧客が保有する製品が置かれた環境の状況や製品の保守の状況の次第では、製品の更新（再納品）の時期に変動（揺らぎ）が生じる可能性もありうる。更に、製品の価格が、見込み顧客において予算を組むほどのものである場合には、見込み顧客におけるスケジュール上で製品の更新（再納品）の検討を行いやすい時期に、営業担当者等が見込み顧客に、製品の更新を提案する営業活動を行うことが、営業活動の効率を向上させうる。
【０００５】
特許文献１に開示された先行技術は、見込み顧客が現在保有している機械（保有機）の機種、経年、サービスメータといった検索条件を、営業担当者等が設定することを要する。営業活動の効率を高めるように検索条件を設定するために、見込み顧客が現在保有している機械（保有機）に関する専門知識や実務経験を要する場合がある。つまり、専門知識や実務経験に乏しい営業担当者等が、妥当な検索条件を設定することが困難である場合がありうる。また、専門知識や実務経験が豊富な営業担当者等にとっても、見込み顧客が保有する機械（保有機）が置かれた環境の状況や機械（保有機）の保守の状況や、見込み顧客におけるスケジュール上で製品の更新（再納品）の検討を行いやすい時期（検討時期）を踏まえた、検索条件の調整を行うことは容易ではない。そもそも、営業担当者等にとって検索条件を設定して検索すること自体が煩雑でありうる。
【０００６】
特許文献２に開示された先行技術は、見込み顧客が利用しているソフトウェアの料金支払いに関するものである。そのため、長時間（例えば年単位～十年単位で）稼働した後で更新される（再納品される）製品の、更新（再納品）の時期の取り扱いと、特許文献２に開示された先行技術におけるソフトウェアの料金支払い時期の取り扱いは、趣を異にするものである。また、特許文献２に開示された先行技術は、予算策定時期が到来したときに、顧客に対する営業活動を行う営業担当者宛ての、営業活動を行う指示を示すメッセージが生成されるものである。つまり、特許文献２に開示された先行技術におけるメッセージのそれぞれは、個々の営業活動を指示するのに留まり、ある時期における営業活動全体における優先順を示すものではない。
【０００７】
以上を踏まえて、営業活動の効率を高めるために、どの時期に、どの見込み顧客への営業活動を優先的に行うべきであるのかという情報を営業担当者等に提示することを、本開示の目的の１つとしてよい。
また、例えば、長時間（例えば年単位～十年単位で）稼働した後で更新される（再納品される）製品を始めとする、本来は、製品に関する専門知識、実務経験、製品が置かれた環境の状況、製品の保守の状況、または、見込み顧客における検討時期の少なくともいずれかを踏まえた判断により、製品の更新を提案する営業活動を行う時期を定めることが適切な製品が営業活動の取り扱い対象であっても、営業担当者等による検索条件の設定を要することなく、どの時期に、どの見込み顧客への営業活動を優先的に行うべきであるのかという情報を営業担当者等に提示することを、本開示の目的の１つとしてよい。
【課題を解決するための手段】
【０００８】
上記目的のうちの少なくとも一つを達成するために、本開示が備えうる特徴は、例えば次のとおりである。
本開示の１つは、コンピュータが実行する営業支援方法である。営業支援方法は、見込み顧客のうち、ある時期に行う営業活動の優先的な対象とする優先見込み顧客を判定する優先見込み顧客判定ステップと、前記ある時期の優先見込み顧客に関する情報を示す優先見込み顧客リストを表示または出力するように制御する優先見込み顧客リスト表示出力制御ステップを含む。優先見込み顧客判定ステップは、見込み顧客毎に実行される、見込み顧客が保有する製品を更新すると推定される時期である推定更新時期を判定する推定更新時期判定ステップと、推定更新時期に製品の更新が行われるために、製品の更新の提案を見込み顧客に行うのに適した期間である推定提案期間に、前記ある時期が含まれるか否かを判定する推定提案期間判定ステップと、見込み顧客に対する推定提案期間に、前記ある時期が含まれる場合に、前記ある時期について、見込み顧客が優先見込み顧客と判定されやすいように扱う優先措置ステップを含む。
【発明の効果】
【０００９】
以上のように、本開示は、営業活動を行う「ある時期」における優先見込み顧客を判定して、当該「ある時期」の優先見込み顧客リストを表示または出力するように制御する。そのため、本開示は、営業活動の効率を高めるために、どの時期に、どの見込み顧客への営業活動を優先的に行うべきであるのかという情報を営業担当者等に提示出来る。
また、以上のように、本開示は、見込み顧客毎に、当該見込み顧客が保有する製品を更新すると推定される時期である推定更新時期を判定し、推定更新時期に製品の更新が行われるために、製品の更新の提案を見込み顧客に行うのに適した期間である推定提案期間に、営業活動を行う「ある時期」が含まれるか否かを判定し、見込み顧客に対する推定提案期間に「ある時期」が含まれる場合に、「ある時期」について、見込み顧客が優先見込み顧客と判定されやすいように扱う。そのため、本開示は、例えば、長時間（例えば年単位～十年単位で）稼働した後で更新される（再納品される）製品を始めとする、本来は、製品に関する専門知識、実務経験、製品が置かれた環境の状況、製品の保守の状況、または、見込み顧客における検討時期の少なくともいずれかを踏まえた判断により、製品の更新を提案する営業活動を行う時期を定めることが適切な製品が営業活動の取り扱い対象であっても、営業担当者等による検索条件の設定を要することなく、どの時期に、どの見込み顧客への営業活動を優先的に行うべきであるのかという情報を営業担当者等に提示出来る。
【００１０】
上記の営業支援方法と同様のことを実現する営業支援プログラムや営業支援システムも、営業支援方法と同様の作用効果を得ることが出来る。プログラムの態様であれば、多くの場合で費用は削減される。プログラムでは、処理に関する設計変更も行われやすい。
上記以外の本開示が備えうる特徴、及び、当該特徴に対応する作用効果は、この明細書、特許請求の範囲または図面に開示される。
【図面の簡単な説明】
（【００１１】以降は省略されています）

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